Daugeliui potencialių klientų vieno kontakto su prekės ženklu nepakanka, kad jie imtųsi veiksmų. Jie gali peržiūrėti produkto puslapį arba užsiprenumeruoti naujienlaiškį, tačiau vėliau išeiti neatlikę konversijos. Remarketingas leidžia juos pasiekti tinkamu momentu ir pateikti aktualų pasiūlymą ar žinutę, kuri paskatintų sugrįžti.
Šiame straipsnyje aptariami pagrindiniai remarketingo privalumai, paaiškinami skirtumai tarp remarketingo ir retargetingo bei apžvelgiamos dažniausiai taikomos strategijos. Taip pat sužinosite, kaip tobulinti remarketingo veiksmus ir didinti konversijų rodiklius įvairiuose kanaluose.
Kas yra remarketingas?
Remarketingas – tai skaitmeninės rinkodaros metodas, skirtas atnaujinti ryšį su žmonėmis, kurie jau yra bendravę su jūsų verslu. Tai gali būti vartotojai, kurie užsiprenumeravo naujienlaiškį, atsisiuntė medžiagą ar išbandė nemokamą paslaugos versiją, tačiau neperėjo prie kito žingsnio.
Dažniausiai remarketingas vykdomas el. paštu, nes šis kanalas veiksmingas tiek verslas verslui, tiek verslas vartotojui segmentuose.
Verslas verslui srityje įmonė gali išsiųsti papildomą laišką kontaktui, dalyvavusiam internetiniame seminare, bet neužsiregistravusiam demonstracijai, pateikdama jam aktualų atvejo analizės turinį pagal veiklos sritį.
Trumpas laiškas su edukaciniais ištekliais, pritaikytais mažoms ir vidutinėms įmonėms, padeda išlaikyti prekės ženklą vartotojo atmintyje, nuosekliai kuriant vertę ir stiprinant pasitikėjimą.
Verslas vartotojui elektroninės prekybos įmonė gali panašiai susisiekti su mobiliosios programėlės naudotoju, kuris peržiūrėjo produktą, tačiau nebaigė pirkimo, pasiūlydama panašias prekes arba riboto laiko pasiūlymą.
Remarketingo el. laiškuose gali būti priminimai, specialūs pasiūlymai ar naudinga informacija, skatinanti vartotoją sugrįžti ir atlikti norimą veiksmą.
Retargetingas ir remarketingas: kuo jie skiriasi?
Retargetingas dažniausiai remiasi mokamomis priemonėmis, pavyzdžiui, paspaudimo mokesčio reklama ar paieškos skelbimais, siekiant vėl pasiekti svetainės lankytojus, kurie domėjosi turiniu, bet neatliko veiksmo.
Remarketingas orientuotas į jau turimus kontaktus – el. pašto prenumeratorius ar kvalifikuotus potencialius klientus – ir su jais bendraujama tiesioginiais kanalais.
Retargetingas
Naudojamos tokios priemonės kaip paspaudimo mokesčio reklama ar vaizdiniai skelbimai, skirti susigrąžinti vartotojus, kurie neseniai lankėsi jūsų svetainėje.
Remarketingas
Pagrindinis kanalas – el. paštas, kuriuo vėl įtraukiami kontaktai, jau pateikę savo duomenis, pavyzdžiui, prenumeratoriai ar duomenų bazėje esantys potencialūs klientai.
Abi strategijos yra veiksmingos, todėl daugelis įmonių jas taiko kartu. Personalizuotos reklamos derinimas su el. pašto komunikacija leidžia stiprinti prekės ženklo matomumą per skirtingus kontaktinius taškus ir didina tikimybę, kad vartotojas sugrįš bei atliks norimą veiksmą.
Kodėl remarketingas yra svarbus
Remarketingas yra efektyvus būdas pakartotinai sudominti žmones, kurie jau yra susipažinę su jūsų prekės ženklu.
Naudodamas pirmosios šalies duomenis ir nuosavus komunikacijos kanalus, pavyzdžiui, el. paštą, remarketingas leidžia išlikti matomiems vartotojų akyse neinvestuojant didelių sumų į reklamą.
Pavyzdžiui, klientas „Tirendo“ pritaikė „Google“ remarketingo auditorijų sąrašus paieškos reklamai ir pasiekė 161 % didesnį konversijų rodiklį, tuo pačiu sumažindamas vieno užsakymo kainą 43 %.
Teigiamus rezultatus pasiekia ne tik didelės įmonės.
„Growth Badger“ duomenimis, jų mažų ir vidutinių verslų klientai, naudodami „Google Ads“ remarketingą, pasiekia 32 % mažesnę kliento įsigijimo kainą nei taikydami įprastas paieškos reklamas.
Remarketingas taip pat stiprina daugiakanales strategijas, nes leidžia suderinti pardavimų veiksmus su personalizuotu turiniu ar priminimais, atitinkančiais vartotojo kelionės etapą.
Tai lengvai plečiamas būdas didinti įsitraukimą, mažinti naujų klientų pritraukimo išlaidas ir efektyviau išnaudoti jau turimą srautą bei kontaktus.
Pagrindinės priežastys, kodėl remarketingas svarbus šiuolaikinėje skaitmeninėje rinkodaroje
Geresnis prekės ženklo įsiminimas
Nuosekli ir vertę kurianti komunikacija leidžia išlikti matomiems ir stiprina vartotojų atpažinimą.
Tikslesnė auditorijos segmentacija
Kampanijos gali būti kuriamos atsižvelgiant į vartotojų elgseną, jų susidomėjimo lygį ar sandorio etapą.
Aukštesnės kokybės potencialūs klientai
Pakartotinis kontaktas su jau susidomėjusiais žmonėmis didina tikimybę, kad jie atliks norimą veiksmą.
Ilgalaikių santykių stiprinimas
Nuosekliai pateikiamas aktualus turinys padeda palaikyti ryšį ir auginti pasitikėjimą.
Lankstus daugiakanalis pritaikymas
El. pašto rinkodara, turinio strategija ir CRM duomenys gali būti derinami, kad vartotojui būtų užtikrinta vientisa patirtis.
Remarketingas yra veiksminga priemonė, padedanti skatinti konversijas ir kurti pasitikėjimą. Tinkamai suplanuotas jis leidžia maksimaliai išnaudoti esamą auditoriją ir palaikyti ryšį su klientu viso jo kelionės metu.
5 remarketingo tipai
Ne visos remarketingo strategijos veikia vienodai. Tinkamiausias metodas priklauso nuo auditorijos, verslo tikslų ir to, kuriame kliento kelionės etape vartotojai nutraukia veiksmus.
Toliau pateikiami dažniausiai naudojami remarketingo kanalai ir kampanijų tipai.
1. El. pašto remarketingas
Kaip jau minėta, el. paštas yra vienas efektyviausių ir ekonomiškiausių remarketingo kanalų. „Litmus“ duomenimis, 35 % įmonių iš kiekvieno į el. pašto remarketingą investuoto vieneto gauna nuo 10 iki 36 vienetų grąžos.
Tinkamai segmentuotas ir laiku siunčiamas el. laiškas leidžia pateikti žinutes, kurios tiesiogiai susijusios su naujausiais vartotojo veiksmais ar interesais.
Kontaktų sąrašai, paremti pirmosios šalies duomenimis, suteikia daugiau kontrolės, užtikrina geresnį laiškų pristatymą ir mažina atitikties rizikas, palyginti su mokamais kanalais. Dėl to el. paštas ypač tinkamas ilgesnio pardavimo ciklo verslas verslui strategijoms.
2. SMS remarketingas
Mobiliojo ryšio žinutės suteikia galimybę tiesiogiai pasiekti potencialius klientus, kurie prarado aktyvumą ar sustojo pirkimo kelyje. SMS dažnai papildo el. pašto komunikaciją, ypač kai reikia perduoti skubias žinutes ar trumpus priminimus.
Verslas verslui aplinkoje SMS gali būti naudojamos susitikimų patvirtinimams, komunikacijai po renginių ar kontaktams, kurie neatsakė į el. laiškus, sugrąžinti.
Pavyzdžiui, jei potencialus klientas atsisiuntė informacinę medžiagą, bet nereagavo į tolimesnę komunikaciją, trumpa žinutė su kvietimu suplanuoti pokalbį gali paskatinti veiksmą.
Elektroninėje prekyboje SMS remarketingas dažnai naudojamas pasiūlymams ar akcijoms reklamuoti. Šis kanalas efektyviausias, kai žinutės yra trumpos, aktualios ir siunčiamos tik gavus aiškų vartotojo sutikimą. Saikingai naudojamas SMS remarketingas suteikia komunikacijai asmeniškumo ir neapkrauna gavėjo.
3. Naujienlaiškių kampanijos
Naujienlaiškiai yra ilgalaikė remarketingo priemonė, padedanti išlaikyti prekės ženklą vartotojų dėmesio centre, kai jie dar nėra pasirengę konversijai. Vietoje agresyvių pardavimo žinučių čia kuriama vertė per edukacinį ar aktualų turinį.
Neatsitiktinai 71 % verslas verslui rinkodaros specialistų naujienlaiškius naudoja kaip pagrindinį turinio platinimo kanalą. Tinkamai suplanuotas naujienlaiškis leidžia nuosekliai edukuoti auditoriją ir stiprinti patikimumą.
Net jei kontaktas šiuo metu nėra aktyvus, reguliarūs naujienlaiškiai didina atpažįstamumą ir formuoja pasitikėjimą, todėl, atsiradus poreikiui, pirmiausia prisimenamas būtent jūsų prekės ženklas.
Be to, vertingą turinį galima pateikti ir automatizuotomis laiškų sekomis, kurios palaiko kontaktų įsitraukimą tarp skirtingų komunikacijos etapų.
4. Sugrąžinimo kampanijos
Sugrąžinimo kampanijos orientuotos į kontaktus, kurie anksčiau aktyviai bendravo, tačiau vėliau tapo pasyvūs. Tai gali būti žmonės, kurie dalyvavo demonstracijoje, bendravo el. paštu ar atsisiuntė medžiagą, bet neperėjo prie kito žingsnio.
Verslas verslui sektoriuje, kuriame pardavimo procesai dažnai ilgesni ir sudėtingesni, itin svarbus tampa tinkamas laikas ir kontekstas. Gerai parengtas pakartotinis laiškas gali atgaivinti susidomėjimą pasiūlant naują vertę, pavyzdžiui, aktualią atvejo analizę, produkto atnaujinimus ar kvietimą į renginį.
Tokios kampanijos gali būti vykdomos el. paštu, SMS ar profesiniuose socialiniuose tinkluose. Svarbiausia – priminti apie ankstesnį kontaktą, pasiūlyti naudingą informaciją ir supaprastinti kitą žingsnį.
Trumpa ir aiški komunikacija dažnai veikia geriausiai, nes leidžia greitai pereiti prie esmės ir skatina gavėją atsakyti.
5. Socialinių tinklų remarketingas
Natūralus turinys ir tikslinės publikacijos tokiose platformose kaip „LinkedIn“ gali būti veiksmingos verslas verslui auditorijos įtraukimo priemonės.
Reguliarus aktualių įrašų skelbimas, renginių reklama, klientų pasiekimų pristatymas ar ekspertinio turinio publikavimas padeda išlikti matomiems. Socialinis pardavimas taip pat gali būti taikomas tiek naujiems, tiek jau susidomėjusiems kontaktams.
Pavyzdžiui, verslo duomenų tiekėjas „Cognism“ socialiniuose tinkluose dalijosi nemokamu vadovu apie paklausos generavimą, skirtu žmonėms, kurie jau buvo lankęsi jų svetainėje.
Kiekvienas kanalas prisideda prie nuoseklaus prekės ženklo matomumo. Nors nebūtina naudoti visų strategijų vienu metu, tinkamai parinktas jų derinys pagal auditoriją ir tikslus gali reikšmingai padidinti įsitraukimą.
Patarimai, kaip užtikrinti atitiktį vykdant remarketingą
Tobulėjant skaitmeninio privatumo reglamentavimui, verslai turi atsakingiau vertinti klientų duomenų rinkimą ir naudojimą. Kadangi remarketingas remiasi vartotojų elgsenos stebėjimu, būtina užtikrinti skaidrumą ir laikytis galiojančių teisinių bei duomenų apsaugos reikalavimų.
Toliau pateikiamos svarbiausios rekomendacijos, padedančios išlaikyti atitiktį vykdant remarketingo kampanijas.
Aiškus slapukų sutikimas
Svetainėje turi būti matoma slapukų juosta, paaiškinanti, kaip veikia stebėjimas. Vartotojams būtina suteikti galimybę pasirinkti – sutikti arba atsisakyti slapukų dar prieš aktyvuojant remarketingo stebėjimo kodus.
BDAR ir CCPA laikymasis
Jeigu auditorija apima Europos Sąjungos ar Kalifornijos gyventojus, privaloma laikytis Bendrojo duomenų apsaugos reglamento (BDAR) ir Kalifornijos vartotojų privatumo įstatymo (CCPA). Tai reiškia, kad turi būti gerbiami atsisakymo prašymai, suteikiama prieiga prie saugomų duomenų ir reguliariai atnaujinamos privatumo politikos.
Atsakingas pirmosios šalies duomenų naudojimas
Naudojant CRM ar el. pašto kontaktus remarketingui, būtina įsitikinti, kad vartotojai sutiko gauti komunikaciją. Reikėtų vengti pirktų ar nepatikimų kontaktų sąrašų, o atsisakymo galimybė kiekvienoje žinutėje turi būti lengvai randama.
Auditorijos rodymo laikotarpio ribojimas
Nerekomenduojama vartotojų laikyti remarketingo sąrašuose neribotą laiką. Nustatykite aiškius terminus, pavyzdžiui, 30 ar 60 dienų, kad komunikacija išliktų aktuali ir neperteklinė.
Platformų taisyklių laikymasis
Reklamos valdymo įrankiai, tokie kaip „Google Ads“, „Google Display Network“ ar socialinių tinklų platformos, turi savas reklamos politikos gaires. Prieš paleisdami kampanijas susipažinkite su jų reikalavimais dėl jautraus turinio, auditorijų taikymo ir duomenų naudojimo.
Perteklinio taikymo vengimas
Per dažnai rodomos reklamos gali būti suvokiamos kaip įkyrios. Ribokite skelbimų dažnį ir venkite agresyvių žinučių, ypač vartotojams, kurie pastaruoju metu nerodė susidomėjimo.
Skaidri komunikacija
Svarbu aiškiai paaiškinti, kodėl vartotojai mato jūsų reklamas. Žinutės turėtų kurti vertę ir nekelti spaudimo ar sekimo jausmo.
Teisinių reikalavimų laikymasis padeda sumažinti rizikas ir kartu stiprina pasitikėjimą. Vartotojai, kurie jaučia pagarbą savo privatumui, dažniau sugrįžta ir vėl įsitraukia į komunikaciją su prekės ženklu.
Specializuojasi mokamoje reklamoje, dirba su „Google Ads“, „Meta Ads“ ir konversijų optimizavimu. Jo patirtis apima kampanijų planavimą, auditorijų ir raktažodžių analizę, biudžetų valdymą bei PPC našumo vertinimą lead generation ir e. komercijos projektuose.