B2B (verslas verslui) yra komercijos rūšis, kai produktai, paslaugos ar informacija keičiama tarp įmonių, o ne tarp įmonės ir vartotojo. B2B sandoris vyksta tarp dviejų įmonių, pavyzdžiui, didmenininko ir internetinio mažmenininko. Daugeliu atvejų abi organizacijos gauna naudos ir dažniausiai turi panašias derybines galias.
Tarptautinės prekybos administracija prognozuoja, kad pasaulinė B2B e. prekyba iki 2026 metų pasieks 36 trilijonus eurų, o metinis augimo tempas sudarys apie 14,5 % per dešimties metų laikotarpį.
Beveik visa B2B prekyba vyksta internete, pasitelkiant įvairias e. prekybos svetaines. Sandoriai vykdomi skirtingų tipų svetainėse, įskaitant šias:
Įmonių svetainės. Tai paprasčiausias B2B sandorių modelis. Įmonė naudoja savo svetainę, kad tiesiogiai parduotų prekes ir paslaugas verslo klientams. Kai kuriais atvejais įmonės svetainė naudoja saugią ekstranetą, suteikiantį klientams išskirtinę prieigą prie produktų katalogų ar kainų sąrašų.
Produktų tiekimo ir pirkimo mainų svetainės. Šios internetinės platformos leidžia įmonės pirkimo agentui ieškoti tiekėjų ar žaliavų iš įvairių pardavėjų, pateikti pasiūlymų užklausas bei kartais dalyvauti produktų aukcionuose. Taip pat žinomos kaip e. pirkimo svetainės, jos gali aptarnauti įvairias pramonės šakas ir būti pritaikytos specifinėms rinkoms.
Specializuoti arba vertikalūs pramonės portalai. Šie portalai siūlo specializuotus sprendimus ir yra labiau pritaikyti konkrečioms rinkoms nei pirkimo svetainės. Jie gali palaikyti pirkimą ir pardavimą bei suteikti informaciją, produktų sąrašus, diskusijų grupes ir kitus funkcionalumus įvairioms pramonės šakoms, tokioms kaip sveikatos apsauga, bankininkystė ir transportas.
Tarpininkavimo svetainės. Šios svetainės veikia kaip tarpininkai tarp paslaugų teikėjų ir potencialių klientų, kuriems reikia jų paslaugų, pavyzdžiui, įrangos nuomos ar specifinių paslaugų teikimo.
Informacinės svetainės. Kartais vadinamos informaciniais tarpininkais, šios svetainės pateikia informaciją apie tam tikrą pramonės šaką įmonėms ir jų darbuotojams. Jos gali apimti specializuotas paieškos svetaines arba prekybos ir pramonės standartų organizacijų svetaines.
Daugelis B2B svetainių gali atitikti daugiau nei vieną iš šių kategorijų, o jų modeliai nuolat tobulinami. B2B rinkoje taip pat veikia įmonės, parduodančios programinę įrangą, skirtą kurti B2B svetaines. Tai apima įrankius, šablonus, duomenų bazes, metodikas ir sandorių programinę įrangą.
Kaip veikia B2B
B2B sandoryje viena įmonė, vadinama tiekėju, teikia produktus ar paslaugas kitai įmonei. Paprastai šie sandoriai yra valdomi specializuotos pardavimų komandos ar skyriaus, o ne visos įmonės ar vieno asmens. Kai kuriais atvejais vienas asmuo iš pirkėjo pusės gali atlikti sandorį siekdamas įgyvendinti įmonės verslo tikslus. Tačiau kai kurie B2B sandoriai apima visos įmonės naudojimąsi tam tikrais produktais, pavyzdžiui, biuro baldais, kompiuteriais ar programinės įrangos licencijomis.
Didesniems ar sudėtingesniems pirkimo sprendimams priimti paprastai formuojama pirkimo komisija, kuri atsakinga už produktų pasirinkimą ir sprendimų priėmimą. Tokios komisijos dažniausiai apima šiuos asmenis:
Verslo sprendimų priėmėjas, kuris atsakingas už biudžetą.
Techninis sprendimų priėmėjas, kuris įvertina galimų produktų funkcionalumą.
Įtaką darantys asmenys, pavyzdžiui, vartotojai ir darbuotojai, kurie pateikia nuomonę apie tai, kaip produktas bus naudojamas.
Didesni pirkimai gali apimti pasiūlymų užklausos procesą, kai pirkėjas kviečia potencialius tiekėjus pateikti pasiūlymus, detaliai aprašančius jų produktus, paslaugų teikimo sąlygas ir kainas.
Kodėl B2B yra svarbus
Kiekviena įmonė turi įsigyti produktus ir paslaugas iš kitų įmonių, kad galėtų pradėti veiklą, ją plėtoti ir auginti. B2B prekyba palaiko šiuos procesus. Įmonės naudoja B2B tiekėjus, kad įsigytų produktus ir paslaugas, pavyzdžiui, žaliavas gamybai, biuro patalpas, biuro baldus, kompiuterinę įrangą ir programinę įrangą. Maistas, kurį įmonės laikosi savo virtuvėse, ir ženklai, rodomi jų pastatuose, taip pat yra produktai ir paslaugos, įsigyjami iš tiekėjų.
B2B tiekėjai dažniau užmezga ilgalaikius verslo santykius su savo klientais, palyginti su įmonėmis, kurios aptarnauja individualius vartotojus. B2C sandoriai dažnai apima atsitiktinius pirkimus iš pavienių vartotojų, o B2B tiekėjai gali tikėtis dažnesnių ir labiau nuspėjamų pirkimų iš įmonių, siekiančių gauti specifines prekes ar paslaugas. Daugelis B2B tiekėjų siūlo specializuotus ir pritaikytus produktus, kurie atitinka įmonių konkrečius poreikius.
B2B rinkodaros strategijų pavyzdžiai
B2B įmonės turi įvairius metodus savo tikslinėms auditorijoms pasiekti. Skaitmeninė komunikacija leido šioms strategijoms vis dažniau pereiti į internetinę erdvę ir išplėsti įmonių pasiekiamumą. Šios strategijos apima:
Optimizavimas paieškos sistemoms (SEO). SEO žinios leidžia B2B įmonėms pagerinti savo svetainių reitingą paieškos sistemų rezultatuose. Taip pat, mokamų skelbimų sistema leidžia įmonėms lengvai išdėstyti savo pranešimus paieškos rezultatų puslapiuose.
Turinys rinkodarai. Įvairios turinio formos, tokios kaip straipsniai ar vaizdo įrašai, gali padėti B2B įmonei perduoti savo pranešimą tinkamoms auditorijoms ir pagerinti svetainės paieškos rezultatų reitingą.
Socialinės žiniasklaidos rinkodara. Žinojimas, kokios socialinės platformos naudojamos tikslinės auditorijos, leidžia B2B įmonėms pritaikyti savo socialinės žiniasklaidos strategijas pagal šias žinias.
Svetainių dizainas. Skaitmeninės rinkodaros agentūros ir vidiniai svetainių kūrimo specialistai gali kurti pritaikytas svetaines, skirtas B2B organizacijoms siekiant pasiekti klientus.
Elektroninio pašto rinkodara. Elektroninio pašto kampanijos gali būti efektyvios, jei jos tinkamai suplanuotos ir pritaikytos tinkamiems klientams.
Įtakos ir asmeninio rekomendavimo rinkodara. Žinomi žmonės arba paprasti vartotojai gali paskleisti žinią, kad tam tikra B2B įmonė yra tinkama tam tikroms klientų grupėms.
Paskyromis pagrįsta rinkodara (ABM). Organizacijos orientuojasi į didelės vertės klientų grupes tam tikroje pramonėje ir pritaiko savo paslaugas šių grupių poreikiams. Klientų santykių valdymo platformos yra naudingos tokiai rinkodarai.
B2B įmonių tipai
Yra keli pagrindiniai B2B įmonių tipai:
Gamintojai. Jie kuria, projektuoja ir gamina savo produktus. Šie produktai gali būti parduodami tiesiogiai įmonėms arba netiesiogiai per mažmenininkus ar perpardavėjus.
Mažmenininkai ir perpardavėjai. Jie parduoda kitų įmonių pagamintus produktus ir paslaugas tiesiogiai įmonėms internetu, fizinėse parduotuvėse arba abiem būdais.
Agentūros ir konsultantai. Jie teikia patarimus, priežiūrą ir subrangos darbus įmonėms. Pavyzdžiui, reklamos agentūra gali valdyti ir vykdyti didelio biudžeto reklamos kampaniją tam tikram prekės ženklui. Skaitmeninės rinkodaros agentūra gali sukurti ir suprogramuoti svetainę bei mobiliąją programėlę tam pačiam klientui.
B2B pramonės šakos
B2B įmonės veikia įvairiose pramonės šakose ir rinkose. Toliau pateikiami keli ryškūs pavyzdžiai:
Finansinės paslaugos. Bankai, buhalterijos įmonės ir kiti finansinių paslaugų teikėjai siūlo komercines paskolas, mokėjimų apdorojimą, komercinių mokesčių paruošimą, investicinę bankininkystę ir panašias paslaugas verslo klientams.
Technologijos. Aparatinė įranga, programinė įranga ir debesų kompiuterijos paslaugos yra būtinos beveik kiekvienai įmonei, o verslo vartotojai dažnai turi specifinių technologinių poreikių. Pavyzdžiai apima klientų valdymo sistemas, duomenų centrų infrastruktūrą ir debesų pagrindu veikiančias personalo valdymo sistemas.
Biuro reikmenys. Įmonės remiasi šiais tiekėjais, kad galėtų įsigyti didelius kiekius tokių prekių kaip popierius, rašalo kasetės ir dokumentų saugojimo sprendimai.
Gamyba. Kitaip nei kitose pramonės šakose, gamyba yra beveik išskirtinai B2B rinka. Gamintojai parduoda medžiagas, komponentus ir dalis kitoms įmonėms, kurios savo ruožtu naudoja jas kurdamos naujus produktus. Pavyzdžiui, puslaidininkių gamintojo pagrindiniai klientai yra įmonės, kurios naudoja mikroschemas kompiuteriams, spausdintuvams, mobiliesiems telefonams ir kitiems sudėtingesniems produktams kurti.
Rinkodara ir reklama. Rinkodaros ir reklamos agentūros daugiausia dirba su verslo klientais, todėl B2B prekyba yra jų verslo modelio pagrindas.
Nuo maitinimo paslaugų iki statybų įmonių, B2B prekyba yra plačiai paplitusi įvairiose kitose pramonės šakose, įskaitant mažmeninę prekybą, telekomunikacijas, draudimą, sveikatos apsaugą, švietimą, nekilnojamąjį turtą, statybą, inžineriją ir maisto bei gėrimų paslaugas.
B2B privalumai
B2B rinka turi daug pranašumų, palyginti su B2C, įskaitant šiuos:
Didesnė vidutinė sandorio vertė. B2B įmonė gali didinti pardavimus vykdydama mažesnį skaičių didelės vertės sandorių, palyginti su B2C įmone, kuriai gali reikėti tūkstančių ar net milijonų individualių pardavimų, kad išliktų pelninga.
Didesnis klientų lojalumas. Kitas esminis skirtumas tarp B2B ir B2C yra tas, kad B2B klientai rečiau keičia tiekėjus, nes tai gali sutrikdyti veiklą ir būti brangu. Priešingai, B2C klientai turi mažiau paskatų likti ištikimi tam tikram prekės ženklui, jei konkurentai siūlo patogesnį, pigesnį ar kitaip patrauklesnį pasirinkimą, o tai lemia didesnį klientų pasikeitimo lygį.
Įvairios rinkos įėjimo galimybės. B2B įmonės gali orientuotis į verslus įvairiose pramonės šakose ir regionuose, suteikdamos platesnę rinkos galimybę. Arba jos gali specializuotis vienoje pramonės šakoje, pavyzdžiui, technologijų sektoriuje, ir tapti lyderėmis toje nišoje.
Labiau nuspėjami pirkimo ciklai. Verslo klientai paprastai yra nuoseklesni savo pirkimo įpročiais nei vartotojai. Pavyzdžiui, ligoninė visada turi reguliariai papildyti kateterių ir švirkštų atsargas, o daugelis vartotojų pirkimo sprendimų gali būti atidėti arba neprognozuojami.
Greitesnis pristatymas. B2B e. prekybos įrankiai padeda pardavėjams efektyviai vykdyti pardavimo procesą, o tai pagreitina ir pirkėjų patirtį. Integruotos sistemos leidžia sandorį vykdančioms įmonėms sinchronizuoti duomenis įvairiais kanalais, automatizuoti užsakymų vykdymą ir inventoriaus atnaujinimus bei valdyti sudėtingus užsakymus.
Integruota užsakymų valdymo sistema. Debesų pagrindu veikiančios e. prekybos platformos lengvai integruojasi su vidinėmis užsakymų valdymo sistemomis. Tai leidžia B2B pardavėjams sinchronizuoti užsakymų, atsargų ir klientų duomenis visuose kanaluose.
B2B iššūkiai
B2B e. prekyba susiduria su tam tikrais iššūkiais, tokiais kaip:
Lėtesnis sprendimų priėmimas. B2B klientai retai, jei kada nors, atlieka impulsyvius pirkimus. Pirkimo sprendimai dažniausiai užtrunka ilgiau, nes dalyvauja daugybė suinteresuotųjų šalių, reikia gauti biudžeto patvirtinimą ir prioritetus gali užimti kiti verslo poreikiai.
Kainų derėjimasis. Kadangi B2B pirkėjai perka dideliais kiekiais arba daro dideles investicijas, jie paprastai derasi dėl geresnių kainų, prašo nuolaidų ir tikisi papildomų paslaugų.
Sudėtinga e. prekybos tiekimo grandinė. Tiekimo grandinės valdymas e. prekyboje tampa sudėtingas, kai dalyvauja kelios partnerystės. Nesusikalbėjimas ar sutrikimai bet kuriame tiekimo grandinės etape gali sulėtinti procesą.
Nuo 2021 metų Lukas yra gilinęsis į dinamišką SEO pasaulį, kuriame jis derina kūrybiškumą su analitiniu mąstymu siekdamas skatinti skaitmeninį augimą. Jo kelionė prasidėjo nuo didelio smalsumo, kaip veikia paieškos sistemos, ir iki šiol išaugo į karjerą, kurioje jis sprendžia įvairius SEO iššūkius skirtingose pramonės šakose.